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COMO FICAR RICO EM VENDAS?

Por Hélio Tatsuo Yostsui – Presidente do Grupo Hoken International

São necessários quatro itens:

Primeiro – Ter paixão

Segundo – Saber escolher o produto

Terceiro – Juntar-se a pessoas bem sucedidas

Quarto – Estabelecer parcerias e alianças estratégicas

PRIMEIRO ITEM – TER PAIXÃO

Todos os vendedores têm verdadeira paixão pelo que fazem.
As pessoas que desenvolvem suas atividades com paixão normalmente são bem sucedidas. O trabalho para eles não é um martírio, é um prazer.
Veja o exemplo de alguns prêmios Nobel da Paz como Madre Tereza de Calcutá, Nelson Mandela e Mahatma Gandhi.

São pessoas extremamente bem sucedidas em seus propósitos de vida. Propósitos e causas que, aliás, eram extremamente complexas de serem defendidas. Com certeza o trabalho deles era muito árduo. Mas a postura deles sempre era de satisfação, de dever cumprido, de satisfação. O amor em seus atos emanava para outras pessoas automaticamente.

Outro ótimo exemplo são os esportistas como Airton Senna. Para ele o duro treinamento para ser campeão não era sacrifício, mas sim um prazer. Em uma corrida você via o Airton Senna se lamuriando pelo esforço e competição acirrada ou eufórico e feliz por estar na pista correndo?

Da mesma forma os atletas Olímpicos e Paraolímpicos se dedicam de corpo e alma. Eles fazem suas atividades não porque é um esforço obrigatório, mas sim porque amam suas atividades.
Estas pessoas não trabalham mecanicamente, mas sim com prazer.

Da mesma forma acontece com a atividade de vendas. Vendas só é difícil e dura para quem é mole e é mole para quem é duro.
São poucas as pessoas que têm essa paixão por vendas. Por quê?
Porque não conseguem ver o lado positivo da atividade.
Qual é o correto: fazer o que eu gosto ou gostar do que eu faço?
Fazer o que eu gosto é fácil, mas nem sempre é o mais conveniente no que tange a ganhar dinheiro.
Por exemplo, se você me perguntar se eu prefiro pescar ou vender com certeza eu irei responder que prefiro pescar.

Se pescando eu ganhasse tanto dinheiro quanto ganho vendendo com certeza eu optaria em ser pescador. Por quê? Porque eu amo pescar, se pudesse ficaria o dia todo pescando.
Mas se eu depender da atividade de pesca para sobreviver com certeza teria muitas dificuldades, agora imagine para ficar rico pescando.
Então, meus amigos, eu tenho que gostar do que faço. Eu tenho que gostar de vender.

Agora, como ter paixão pela atividade de vendas?

Vendo o seu lado positivo, vendo as suas virtudes.
E quais são as virtudes da atividade de vendas?
São quatro as virtudes principais:

A – AJUDAR AS PESSOAS
Você vende não para ganhar dinheiro, mas sim para ajudar as pessoas a tomarem decisões que serão boas para elas mesmas. Como é gostoso ouvir um cliente agradecer o produto que você instalou na casa dele.
Como é bom ouvir de um franqueado ou supervisor:”muito obrigado por você ter me apresentado o negócio Hoken, hoje a minha vida mudou para melhor.”

Só a atividade de vendas pode possibilitar isto. O vendedor que sabe da sua responsabilidade perante a sociedade tem uma postura diferente e realmente preocupa-se em ajudar o seu próximo. Não tem dinheiro no mundo que pague o sentimento de gratidão e de satisfação de um cliente.

B – DESENVOLVER-SE PESSOAL E PROFISSIONALMENTE
Trabalhar com vendas é um grande desafio que nos obriga a aprender muitas coisas novas todos os dias.
Precisamos entender de pessoas, produto, mercado, concorrência, finanças, marketing, logística. Todo dia temos um desafio novo, aprendemos pessoas diferentes, somos sempre pegos de surpresa por um fato novo e temos que nos confrontar com novas situações que não estavam previstas anteriormente

C – GANHAR DINHEIRO
Nenhuma outra atividade no mundo é tão bem remunerada quanto à de vendas. Apenas pare e pense: qual é o departamento mais importante de uma empresa? A área de vendas.

Sem o vendedor todo o resto da empresa deixa de ter sentido. Por isso mesmo é que os maiores salários são pagos aos vendedores. A profissão de vendas possibilita que pessoas sem estudo algum ganhem tão bem ou mais do que profissionais do mais alto gabarito como médicos, advogados entre outros.

Quanto você acha que é o salário de um vendedor de aviões da Embraer? Quanto ganha um vendedor de carros importados como BMW, Ferrari e Mercedes? Quanto ganha um Supervisor Hoken para comercializar um único produto? Só a atividade de vendas pode lhe dar a chance de ficar milionário em muito pouco tempo.

D – TRAMPOLIM PARA SER EMPRESÁRIO
É óbvio que o vendedor é o melhor empresário, o melhor gestor de empresa.
Por quê? Simples, ele tem visão sistêmica do todo. Compreende muito fácil todos os departamentos de uma empresa e consegue identificar oportunidades de mercado que as pessoas normais não conseguem enxergar. O caminho normal de um bom vendedor é tornar-se um grande empresário. Veja os exemplos de Antônio Ermírio de Moraes, Sílvio Santos, Luiza Helena Trajano, Samuel Klein, Waldemir de Oliveira Verdi entre tantos outros existentes no Brasil.

Além de serem apaixonadas, estas pessoas souberam muito bem escolher o seu mercado de atuação e o seu produto.

SEGUNDO ITEM

Saber Escolher o Produto

Para obter sucesso em vendas a escolha do produto é fundamental. Agora pense, o que é melhor:

Um produto de fácil aceitação
ou
Um produto de difícil aceitação?

Um produto de fácil aceitação as pessoas compram, você não vende. O objetivo de negociação não é o benefício, mas sim o preço.

Veja por exemplo as comodities como arroz, feijão, carne,leite e gasolina. A concorrência nestes setores é enorme,o que diminui drasticamente a margem de ganho e a disputa pelo lucro cai para margens inferiores a um dígito.

Para ganhar muito dinheiro nestes setores tem que trabalhar com volumes grandes de mercadoria,o que exige maior aporte de capital. Quanto mais capital invisto, maior é o risco na operação.

Quanto ganha um vendedor deste tipo de produto? Pouco,muito pouco. Pense: você vende Coca-Cola ou as pessoas compram Coca-Cola?
Um vendedor que trabalha no comércio varejista onde a oferta é enorme de pessoas querendo trabalhar, o salário é grande ou pequeno? Pequeno, o vendedor de comércio ganha em média de R$700,00 a R$1.000,00. Na verdade ele não é vendedor, ele é auxiliar de compras do consumidor.

Dá para ficar rico desta forma?

Agora, trabalhar com um produto de difícil aceitação, é bom ou ruim no ponto de vista financeiro?

Se o produto for de difícil aceitação, significa que existe um público menor vendendo o produto. Por quê? Simples: é preciso talento e esforço. Talento em aprender sobre o produto, características e benefícios, concorrência, sobre o mercado de atuação, aprender técnicas de vendas, enfim, ser um vendedor profissional. E este tipo de conhecimento se aprende desde que a pessoa se esforce para tal.

Todos querem se esforçar para aprender tudo isso? Não, e aí eu tenho um público menor disposto a vender este produto. Se eu tenho um público vendedor menor, a probabilidade de ganho para estes vendedores especializados é maior.
Pare e pergunte-se: eu consigo mais vendedores para vender arroz ou para vender Hoken? Para vender arroz, lógico. Por quê? Porque arroz todo mundo vende, não é preciso esforçar-se. Na verdade, a pessoa não é vendedor, é tirador de pedido.
E um aparelho de tratamento de água? Poucas pessoas se candidatarão porque é preciso ter talento e esforço.

Querem ver um exemplo fantástico sobre essa questão de demanda x oferta de profissionais? Qual é a maior profissão da nossa sociedade?
Ser um professor. Por quê? Ele é o tutor, o formador, o mestre. Existe profissão mais bonita que a de um professor? Agora vamos pensar em termos de remuneração. O professor é o profissional que mais ganha dinheiro no mercado? Não, por quê?
Quantos professores formados existem no Brasil fora das escolas? Milhares e aí a conta é simples, quanto maior a oferta de profissionais no mercado, menor será o valor pago de remuneração a esta categoria de profissionais.

Por outro lado porque um excelente vendedor como o João Batista Marccucci ou como o José Edson Ayusso ganham até 50 vezes mais que um professor? E olha que eles não têm nenhuma formação acadêmica específica, aliás, alguns profissionais de vendas nem formação escolar possuem corretamente.
Pense: quantos conhecem o que eles conhecem? Quantas pessoas têm o poder de influência que estes profissionais de vendas têm? Poucos e justamente por isso eles são bem remunerados.

Faça uma coisa que todo mundo precisa e que ninguém ou quase ninguém faça e aí sim você poderá cobrar o quanto quizer pelo seu trabalho.